Three Strategies of Successful Retailers

Trois stratégies adoptées par les retailers les plus performants aux USA

Le paysage de la grande distribution connaît des bouleversements sans précédents. Même au cours des cinq dernières années, nous avons vu des acteurs historiques disparaître sous la pression de concurrents comme Amazon. Cela conduit à la question : comment les distributeurs peuvent-ils gagner contre des concurrents riches en capital comme Amazon ? Dans ce billet de blog, nous explorerons trois stratégies uniques utilisées par certains des distributeurs les plus performants et créatifs outre-Atlantique.

Des méthodes d’approvisionnement alternatifs

Les stocks sont l’un des actifs pesant le plus sur le bilan des distributeurs et il est difficile de maintenir autant que de prévoir le bon mix de produits en stock saison après saison, année après année. Opter pour des stratégies alternatives pour s’approvisionner, qui ne dépendent pas de l’achat de marchandises est un moyen d’augmenter les opportunités de ventes à la hausse. Farfetch et Best Buy sont deux distributeurs qui ont élaboré des stratégies géniales. Farfetch sert de marketplace pour les petites boutiques de luxe. En échange d’une commission sur leurs ventes, ces boutiques locales accèdent à une clientèle adepte du luxe dans le monde entier. Best Buy est un autre excellent exemple d’exécution de stratégie alternative. Best Buy a compris que les clients utilisaient leurs magasins pour découvrir et s’informer sur les produits avant d’acheter en ligne sur Amazon. Au lieu de lutter contre la tendance, Best Buy a choisi de louer de l’espace à certaines marques en tant que mini showroom, a diminué ses niveaux de stock et a adopté une politique d’alignement des prix. Alors que certains distributeurs déposaient leur bilan, Best Buy a augmenté son cours de bourse de plus de 500% au cours des 7 dernières années (décembre 2012 – décembre 2019)

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Une gamme de prix inclusive et attractive

Ce n’est un secret pour personne : le consommateur fait pression pour baisser les prix. L’érosion des marges et le boom des opérations promotionnelles témoignent du goût prononcé du consommateur pour les démarques, les promotions, les ventes privées et autres offres spéciales. Il y a quelque chose de puissant dans un prix qui parvient à être juste et parler aux consommateurs sans démarque ni promotion. Target, TJX et Costco sont trois exemples de distributeurs qui comprennent ce concept. Target est particulièrement intéressant parce que leur ligne de vêtements parvient à s’adresser à des clients à la pointe de la mode, tout en conservant des prix peu élevés, ce que Walmart n’a jamais pu réaliser. A l’heure où les jeunes générations concentrent leur revenu disponible sur les expériences, les spécialistes du prêt à porter peuvent difficilement attirer l’attention des consommateurs avec des produits coûteux. Un mix de produits comprenant des prix accessibles est sûr de gagner des parts de marché dans ces conditions.

Comment fixez-vous les prix ? Votre équipe ajuste-t-elle ligne par ligne les prix dans les tableurs ? ActiveViam Pricing permet aux utilisateurs d’appliquer des prix à des milliers de références en quelques secondes et de créer différents scénarios pour garantir le meilleur résultat pour les stratégies de tarification.

 

Le « pratique » est le nouveau luxe

Les galeries marchandes et les centres commerciaux faisaient rêver, jusqu’à ce que les achats en ligne deviennent simples et que les e-commerçants proposent la livraison gratuite. Les grands magasins n’ont pas su anticiper le changement des priorités des consommateurs. Comme le dit le vieil adage : «Le temps, c’est de l’argent». Dans notre société, le culte de l’instantané domine : nous voulons des informations maintenant, nous voulons que les plats à emporter soient livrés maintenant, nous voulons que les voitures se présentent à notre porte en quelques minutes pour nous emmener à notre destination spécifique… le tout contrôlé depuis la paume de notre main.

Qu’est-ce qu’il y a de si attirant dans le fait d’aller dans un centre commercial, devoir trouver un parking, lutter contre la foule, chercher l’article que vous voulez, attendre une cabine d’essayage, faire la queue pour payer, combattre à nouveau la foule, devoir retrouver votre voiture et rester bloqué dans la circulation ? Rien. Avec l’achat en un clic, la livraison gratuite, la livraison en 2 jours et les retours gratuits, ne préférez-vous pas passer votre après-midi à faire quelque chose de plus intéressant que de naviguer péniblement dans les embouteillages du centre commercial ? Si, absolument. Les distributeurs qui réussissent leur transition comprennent que le « pratique » est le nouveau luxe. Entre Uber, Amazon et les détaillants de luxe comme Net-a-Porter, notre tolérance pour l’ancien modèle de distribution diminue rapidement.

L’option de retrait de commande en magasin de Nordstrom et le concept « Nordstorm Local » (concept store axé sur l’aspect showroom et les services) contribuent à créer une expérience d’achat « sans-couture », ils encouragent le consommateur à se déplacer en magasin mais sans les tracas que cela suppose habituellement. Amazon a montré une compréhension particulièrement approfondie de ce concept avec le déploiement de la livraison en 24h pour ses membres Prime et également dans ses nouveaux concepts de magasins physiques. Tous les magasins d’Amazon sont petits, il est aisé de s’y déplacer, et le processus de paiement a complètement disparu (Amazon Go) ou est accéléré avec le paiement mobile (Amazon 4-Star, Amazon Books). Net-a-Porter est un excellent exemple de d’acteur du luxe qui comprend que ses clients ont mieux à faire que de poireauter pour des cabines d’essayage. Les produits de luxe proposés sur cette plateforme peuvent être livrés n’importe où, à New York comme dans les Hamptons, en quelques heures… ça c’est du luxe !

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